Удаленный отдел продаж: в чем плюсы и как организовать

Удаленный формат работы помогает бизнесу экономить: не нужно тратить деньги на оборудование, мебель или аренду помещений. Поэтому 58,6% компаний уже перевели часть подразделений на работу вне офиса. Частая практика — организация дистанционных продаж.

В статье расскажем о том, что удаленные продажи дают бизнесу, как организовать работу такого отдела на расстоянии.

Что такое удаленный отдел продаж

Удаленный отдел продаж — это бизнес-подразделение, которое продвигает товары или услуги компании, но при этом находится вне офиса. Сотрудники такого подразделения часто работают из дома. Они готовят и отправляют клиентам по почте коммерческие предложения, рассылки, назначают встречи по видеосвязи, обзванивают клиентов.

Преимущества

От удаленного формата работы выгоды получает как компания, так и сотрудники.

Компания, которая работает дистанционно, может:

Сократить расходы. Дома сотрудники, как правило, используют для работы собственные компьютеры и телефоны. А значит, компания не тратится на мебель, технику, канцелярию и расходные материалы.

Часто отдел продаж — это самое крупное подразделение фирмы, в котором заняты почти все сотрудники. В этом случае, если организовать работу удаленно, можно совсем отказаться от офиса и сэкономить на аренде, коммунальных платежах и уборке помещений.

Быстрее выйти на новые рынки. Если сотрудники не привязаны к офису, компании проще начать работу в других городах и регионах. Ведь не нужно снимать дополнительные помещения, искать работников непосредственно в новом городе. Рассказать о компании, найти посредников, договориться о доставке товара может менеджер по телефону.

Нанять работников из любого города. Если компания не ограничена географическим положением, то рассматривает в команду менеджеров со всей страны. А значит, кандидатов на должность будет всегда больше и компания найдет действительно опытных сейлз-менеджеров.

А плюсы удаленного формата работы для сотрудников — это:

Экономия времени и денег. Менеджер, который работает из дома, не тратит время на дорогу и деньги на бензин или общественный транспорт. А значит, может избежать проблем всех крупных городов. По исследованиям консалтинговой компании Mercer, слишком долгая дорога до работы вызывает депрессию у каждого третьего жителя мегаполиса.

Меньше стресса и больше комфорта. Работа в спокойной и привычной атмосфере дома больше нравится сотрудникам. Кроме того, при удаленном формате занятости менеджер не узнает таких минусов офисной работы, как затянувшиеся планерки, чрезмерный контроль со стороны начальства или общение с токсичными коллегами. А чем выше удовлетворенность команды — тем лучше результаты.

Недостатки

Но удаленные продажи имеют и минусы. Компания, сотрудники которой работают вне офиса:

Рискует потерять конфиденциальные данные. Удаленные сейлз-менеджеры работают со своих стационарных компьютеров или личных телефонов. Такие устройства больше подвержены рискам хакерских атак и утечки данных. Допустим, сотрудник может не установить антивирус на компьютер или забывать его обновлять. Да и недобросовестному работнику гораздо проще продать базу или наработки компании конкурентам с личного устройства.

Читайте о том, как повысить информационную безопасность при переходе на удаленный формат занятости.

Хуже контролирует работу. Тяжело следить за эффективностью сотрудников в разных городах, а иногда и часовых поясах. Если менеджер недисциплинированный, добиться серьезных результатов от него будет сложно.

Лишает сотрудников профессионального общения. Менеджеры повышают квалификацию, когда смотрят на опытных коллег, общаются, разбирают друг с другом спорные кейсы. Отсутствие наставников рядом ведет к тому, что менеджер не растет в профессии.

Результатами и опытом можно поделиться и на видеовстрече, но одно дело — наблюдать за работой коллеги своими глазами, а совсем другое — слушать ситуацию в пересказе. Рассказчик видит ситуацию субъективно, может опустить детали, которые ему кажутся неважными.

Кроме того, удаленным сотрудникам часто не хватает общения и поддержки. Им не с кем обсудить тяжелый день или поделиться закрытием сделки.

Иногда осложняет сотрудникам задачу. Работа из дома имеет и обратную сторону медали. Расслабляющая атмосфера некоторым людям, наоборот, мешает сосредоточиться на задаче. А если рядом еще и члены семьи, которые не принимают занятость другого всерьез, сконцентрироваться невозможно. Иногда удаленным сотрудникам проще работать из кафе или коворкинга, чем из дома. Тогда плюсы дистанционного формата для них теряются.

Что нужно для организации удаленного отдела продаж

Чтобы удаленные продажи дали положительный результат, стоит позаботиться о нескольких аспектах.

Выбрать формат работы

У компании есть два способа организовать продажи на расстоянии — перевести собственных сотрудников на работу из дома или воспользоваться услугами аутсорсинга.

Сотрудники компании. В этом случае дистанционно работает собственный отдел продаж. Бизнес самостоятельно нанимает менеджеров, обучает, предоставляет им доступ к корпоративным программам, а также ставит цели и контролирует результат.

Такой способ подойдет, если в компании принято закреплять за каждым клиентом личного менеджера. В этом случае клиенты привыкают работать с конкретным человеком, и им важно, чтобы менеджер не менялся.

Также лучше обойтись собственными силами, если у компании специфичный и сложный продукт, вроде комплектующих для спецтехники или компьютерных микросхем. Возможно, менеджеры годами искали подход к заказчикам, изучали тонкости продукта и изобретали схемы продаж. Тогда лучше этих сотрудников никто не справится с задачей.

А если компания продает простой продукт, например, канцелярию или книжки для детей, в собственном штате сейлз-менеджеров нет смысла.

Аутсорсинг. Второй вариант — передать функции отдела продаж сторонней компании. Как правило, сотрудники аутсорсинга хорошо обучены и заточены на постоянные звонки. У них большой опыт общения с клиентами, в том числе и с конфликтными.

Кроме звонков аутсорсинговые компании сформируют и базу для обзвона под конкретный продукт, составят скрипты для диалогов. Оплата услуг таких фирм происходит за конкретный результат, например, за конечные продажи или за посещения сайта.

Аутсорсинг подойдет, если продукт компании не сложный и специалист со стороны сможет быстро в нем разобраться. А еще когда собственный отдел продаж не справляется с задачами, или бизнес хочет попробовать новый вариант продвижения.

Например, если компания раньше не занималась телефонными продажами, то можно заключить договор с аутсорсинговой фирмой на три месяца. Так протестировать новый способ продаж будет проще, чем нанимать и обучать собственных сотрудников.

Аутсорсинг не подходит, если продукт предполагает долгую продажу, как в случае с недвижимостью или автомобилями. Здесь от первого звонка до закрытия сделки может пройти не один месяц, и важно не потерять клиента на каком-то из этапов.

Установить инструменты для удаленной работы

Есть несколько сервисов, которые облегчат работу удаленного отдела продаж:

CRM-система. Это программа, в которой сейлз-менеджеры фиксируют результаты общения с клиентами: суть диалогов, настрой клиентов, их текущие покупки и будущие планы. Если вести клиента продолжит другой сотрудник, по этой информации он легко поймет, на каком этапе продаж остановился клиент и как правильно построить общение с ним. А руководитель через CRM отследит результаты работы команды.

Подобных предложений много. В России популярны AmoCRM, Bitrix24, «Простой бизнес», Planfix. Для удаленной работы подойдут облачные сервисы. Читайте подробнее об облачных технологиях и их поставщиках.

IP-телефония. Создание удаленного отдела продаж не обойдется IP-телефонии. Если сотрудники находятся в разных городах или даже регионах, то связь через интернет-соединение будет стоить компании намного дешевле. Кроме того, у провайдеров IP-телефонии часто есть готовые программные решения, которые помогут наладить работу.

Например, MANGO OFFICE предлагает виртуальную АТС для связи сотрудников компании, коллтрекинг для анализа входящих звонков и сервис речевой аналитики для обработки телефонных разговоров. А в личном кабинете программ руководитель отдела продаж поставит менеджерам задачи, настроит базы для обзвона и увидит итоговую статистику работы подразделения.

Сервис речевой аналитики MANGO OFFICE расшифрует и разметит диалог с клиентом

Тайм-трекеры. Эти программы помогут контролировать сотрудников при удаленной занятости. Такие приложения фиксируют время работы менеджера и выполненные им задачи. Для этого они, например, следят за движениями курсора или делают скриншоты рабочего стола.

Тайм-трекеры могут фиксировать опоздания или простои, сравнивать сотрудников друг с другом, сопоставлять результаты работы с временем, которое менеджер потратил на задачу. Популярные приложения — «Инсайдер», Crocotime, Clockify.

Также будут не лишними корпоративный мессенджер и программа для видеосвязи, чтобы общаться с коллегами в течение рабочего дня или на планерках.

Организовать дополнительные активности для сотрудников

Отсутствие живого общения снижает командный дух. Поэтому руководству стоит подумать, как поддержать сплоченность внутри удаленного отдела. Например, организовать встречи по видеосвязи, на которых сотрудники бы делились достижениями, обсуждали интересные моменты в работе или просто общались.

Узнать настрой сотрудников помогут анонимные опросы. Вариант подойдет, если работников много. Тогда менеджеры не будут переживать за конфиденциальность.

По итогам месяца можно поощрять сотрудников нематериально. Например, придумать смешные номинации и награды.